终端优化 (第2/3页)
都知道吴群说得对，可之前光顾着跑马圈地，确实没顾上终端精细化。肖克坐在主位，手指轻轻敲着桌面，没说话，示意吴群继续。“所以我建议，接下来的工作重心，要从‘铺点’转向‘深耕’。” 吴群的激光笔在地图上划了一圈，“先把现有的十家店做透，做盈利，做出标准化模型。跑通单店盈利模式了，再往下复制，再拓新店。不然开得快，倒得也快。”
她说完，看向肖克：“肖总，我建议成立终端运营组，专门负责门店标准化、督导巡店、活动策划、会员体系搭建。把终端做规范，把单店销量提上去。”
会议室里没人说话，都等着肖克拍板。肖克沉默了几秒，抬起头，目光扫过众人：“我同意吴群的意见。渠道扩张，不能只追求数量，得追求质量。单店盈利模型跑不通，开再多店都是虚的。”
他顿了顿，正式宣布：“终端运营组，由吴群牵头，苏曼曼配合，王浩做执行，其余各店各部门人员由运营组随时调度。苏曼曼有门店运营经验，把终端标准化的东西，尽快做出来。形象、陈列、定价、服务、运营，全部标准化，做成手册，下发到每家店。”
“好的肖总。” 苏曼曼立刻应声。
“督导人员，再从云克店铺终端调两个储备。” 肖克继续说，“先培训，然后下到翼省各个门店，一家家指导整改。运营和督导整改到位的，给奖励；整改不到位的，罚，跟代理商闹矛盾，不就事论事的，三年内无晋升无奖金。”语气很平静，却带着不容置疑的力度。众人都明白，肖总是动真格的了。不是随便说说，是真要把终端做起来。
“还有，” 肖克看向颜落落，“终端形象设计，落落你们部门配合一下。统一的门店装修方案、招牌、陈列道具，都出标准图。不同面积的店，对应不同的装修方案，让代理商直接照着装就行。”
“好的。”颜落落应声道。
“生产部和仓储部，保证供货。爆款不能断货，补货速度要快。别等店里卖火了，货供不上，错失机会。”
汤大川立刻点头：“放心吧肖总，生产线已经调整了，爆款优先排单。”
一道道指令下去，各个部门都领了任务。从跑马圈地到精耕细作，云克的渠道策略，悄然转向。
散会后，吴群和苏曼曼留了下来，一起商量终端优化方案。
“苏姐，你有经验，你多说说。” 吴群很客气。
苏曼曼也不推辞，她管了这么多年直营店，终端这点事，门儿清。“首先是形象标准化。” 苏曼曼拿出本子，边写边说，“门头招牌必须统一，logo、颜色、字体，都有规范。店内的鞋架、试鞋凳、收银台，都用统一款式。灯光明亮，动线合理，顾客进来逛着舒服。然后是陈列。按系列分区，休闲区、运动区、国风区、童鞋区，清清楚楚。每个区域有主推款，有价格标签，有卖点介绍。黄金视线的位置，放利润高、走量好的款。鞋要擦干净，摆整齐，不能歪歪扭扭的。定价这块，全省统一零售价。可以做活动打折，但不能私自乱降价。特殊情况得报备。不然乱了价，谁都赚不到钱。服务这块，统一服务话术，进门问好，试鞋蹲式服务，售后三包要讲清楚。会员体系也得建，积分、打折、生日福利，把老客户留住。还有活动。开业活动、节假日活动、换季清仓，都要有标准方案。代理商不用自己想，直接照着做就行。”
苏曼曼一条条说，条理清晰，都是实战出来的经验。
吴群听得很认真，时不时补充几句，结合代理商的实际情况，调整方案。比如装修标准，不能定太高，小地方的店面积小，预算有限，得有简装版和精装版，灵活选择。
两人聊了一下午，一个懂终端运营，一个懂代理商心态，配合得特别默契。一套完整的终端优化方案，渐渐有了雏形。
傍晚的时候，夕阳透过窗户照进来，落在摊开的方案上。吴群看着满满几页纸的方案，伸了个懒腰，笑着说：“苏曼曼，有你在，这事就成了一半。”
“哪里，吴姐，还得靠你和林晓店长教的好。” 苏曼曼也笑，“代理商那边，就我来沟通吧。迟早得跟他们打交道。”
吴群点点头。因为她知道，这些老板最终看重的，是能不能赚钱。只要让他们看到，标准化之后，销量涨了，利润高了，他们自然愿意配合。
“走吧，曼曼，吃饭去。我请你。” 吴群站起身，“吃饱了，才有力气干活。”
“好啊！”
两人并肩走出办公楼，晚风带着初春的暖意，吹在脸上很舒服。仅三天，《云克品牌终端运营手册》正式定稿，下发到翼省每一家代理商手里。手册做得很细致，图文并茂，厚厚的一本，分了六大模块：形象标准、陈列规范、价格体系、服务标准、运营玩法、考核机制。形象标准模块，详细规定了门头招牌的尺寸、颜色、logo 比例，店内的墙面、地面、灯光要求，甚至鞋架、收银台、试鞋凳的款式尺寸，都标得清清楚楚。还配了三种不同面积的装修效果图，三十平、六十平、一百平，代理商可以根据自己的店面大小，直接照着装。
“统一形象，不是为了好看，是为了让消费者记住。” 吴群在代理商QQ视频会议上就说，“顾客在石家市看见咱们的店是这样，在唐水看见也是这样，慢慢就有品牌印象了。下次想买鞋，自然就想起咱们云克。”
陈列规范模块，更细。按系列分区、按价格分区、黄金陈列位原则、配色原则、叠摆方法，甚至一双鞋鞋带怎么系、鞋头朝哪个方向，都有规定。还配了实拍图，照着摆就行。
“陈列不是摆整齐就行，是为了多卖货。” 苏曼曼专门录了讲解视频，“黄金位置放主推款，利润高的款，顾客一眼就能看见。同系列摆在一起，方便顾客挑选。配色协调，看着舒服，顾客才愿意多逛会儿。”
价格体系模块，明确了全省统一零售价，规定了打折权限。开业、节假日可以做活动，但最低不能低于八八折，私自降价的，第一次警告，第二次罚款，第三次取消代理资格。同时也说了，统一定价是保护大家的利润，避免恶性竞争。
“大家想想，要是你家卖一百，隔壁卖九十，顾客肯定去买便宜的。最后你也降，我也降，大家都没钱赚。统一定价，大家都有利润，才能把服务做好，把生意做长久。” 吴群说得很实在。
服务标准模块，从进门迎客、试鞋服务、成交送客到售后处理，每一步都有标准话术和动作。比如顾客进门要说 “欢迎光临云克鞋业”，试鞋要蹲下来帮顾客系鞋带，售后三包要讲清楚，七天无理由退换，三个月开胶断底包换。
“服务好了，顾客满意，才会再来，才会介绍朋友来。口碑都是一点点攒出来的。”
运营玩法模块，教大家怎么做开业活动、节假日活动，怎么建会员群，怎么做积分，怎么拉回头客。比如开业满减、买鞋送袜子、会员积分抵现、老带新送优惠券，都是简单易操作、成本不高的方法。
“别小
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