餐厅推演 (第2/3页)
正言不顺，上面那边不好交代。可真让他掌权了，以后咱们本地企业的日子，恐怕就难过了。”
肖克点点头，没急着说话，端起茶杯抿了一口。陈民又看向谢秋云：“秋云刚回来，对国内的情况还不太熟，但她在伦国做了两年买手，见过国外的玩法。我想着，你们年轻人思路活，说不定能想出点新办法。”
谢秋云接过话头，从公文包里拿出一个线圈笔记本，翻开，里面是密密麻麻的英文笔记和数据表格。她把笔记本转向肖克和陈民，指尖点在其中一页上：
“舅舅，肖总，我回来这三天，把云市鞋业的公开数据摸了个大概。沈锐的打法，是典型的资本整合模式，在漂亮国和伦国都很常见：靠融资烧钱，低价抢占市场，收购整合产业链，最后形成垄断收割利润。这套打法对分散的中小工厂杀伤力极大，正面硬刚几乎没有胜算。”
她抬眼看向肖克，眼神很坦诚：“肖总应该也清楚，咱们本地工厂大多是家族式管理，效率低，品牌弱，没有研发能力，只能靠拼价格活着。沈锐的耐磨专利一出来，价格再压一成，根本没人扛得住。”
肖克笑了笑：“谢小姐看得很准。那依你看，我们该怎么应对？”
“错位竞争。” 谢秋云吐出四个字，笔尖在笔记本上画了一条分割线，“他打他的大众性价比市场，我们做我们的细分赛道和外贸订单。他靠规模赚钱，我们靠附加值赚钱。赛道不一样，就打不起来。”
肖克心里一动。果然是英雄所见略同。
“我也是这个思路。” 他身体微微前倾，语气里带着点欣赏，“我刚从泡泡国考察回来，那边的中小设计工作室产能过剩，本地工厂又缺好设计、缺稳定订单。我想搭个平台，把泡泡国的设计资源引进来，对接本地工厂，同时把本地的产能推出去，做泡泡国和海外的代工订单。大家有了新的利润来源，就不用跟沈锐在价格战里死磕了。”
谢秋云的眼睛一下子亮了，她本来以为肖克只是个做得不错的本地老板，没想到格局这么大，居然已经想到了跨国对接的层面。她原本还担心要费很多口舌解释，没想到对方已经走在了前面。
“太巧了。” 她往前坐了坐，语气里带着点难掩的兴奋，“我这次回来，也带了伦国那边的资源。我之前任职的公司，还有几个相熟的小众设计师品牌，每年都有大量小批量快反订单，以前都是发给泡泡国的工厂做。但泡泡国人工越来越贵，交货周期也拉长了，他们一直在找新的高性价比代工厂。咱们国内的工厂产能足，工人手艺好，价格也合适，完全可以接过来。”
她翻到另一页，上面是伦国三个品牌的订单需求明细：“比如英伦风商务休闲牛津鞋，每年春秋两季，每个品牌都有几万双的量，要求做工细、版型正，小批量多批次，对快反要求高。以前他们找泡泡国的厂做，一双加工费要十五伦元，折合人民币一百多了。咱们国内做，八到十伦元就能做下来，品质还能更好。他们报价大约在十七到二十之间，我们加工费只要标准达标，几乎可以打到一半的收益。”
陈民在旁边听得眼睛都亮了。他本来只是愁沈锐的事，想让年轻人凑一起想想办法，没想到聊着聊着，居然聊出了实实在在的订单。
“真的？” 他忍不住追问，身子都往前倾了倾，“秋云，你这些订单靠谱吗？要是真能对接过来，那可是救了大伙的命啊！不用跟沈锐抢内销的饭吃了！”
“舅舅，靠谱的。” 谢秋云点点头，语气很笃定，“我跟那几个品牌的买手总监都认识，合作了两年，人品和账期都稳。他们就是缺靠谱的中国供应商，之前试过几家珠三角的厂，要么品控不稳，要么交期不准，都黄了。只要咱们能把品控抓好，交期稳住，订单不是问题。”
包间里的气氛一下子松快了不少。刚才还愁云惨淡的陈民，脸上终于有了点笑意。肖克也很高兴，本来只有泡泡国一条线，主打女鞋休闲鞋的设计和快反订单；现在加上谢秋云的伦国渠道，主打商务皮鞋，刚好形成互补。一条亚洲线，一条欧洲线，两条腿走路，比一条腿稳得多。
“那咱们就双线并行。” 肖克很快就理清楚了整体框架，“一条是泡泡国的设计输出和快反订单，主打女鞋、休闲鞋、童鞋，对接本地的中小鞋厂，设计由泡泡国设计师提供，品控我们联合协会来抓；另一条是伦国的商务皮鞋订单，主打英伦风，由蜻蛙品牌牵头，联合几家做皮鞋的工厂一起做，品控由蜻蛙来盯，毕竟做了二十多年，经验足。”
“可以。” 谢秋云立刻点头，“蜻蛙有成熟的皮鞋生产标准，品控我来盯。订单下来之后，我们出设计和工艺标准，分给协会里的工厂做，统一质检，统一出货。品牌授权也可以开放给协会的企业，大家贴蜻蛙的牌出口，比自己找客户容易得多。”
陈民听得连连点头，心里的一块大石头落了地。他本来还担心年轻人聊不到一块去，没想到两人思路这么对得上，三言两语就把大方向定了。“好！太好了！” 他拍了下桌子，语气激动，“就这么办！下午我就让协会发通知，后天开全体会员大会，把这事跟大伙说说。有订单，有设计，大家肯定愿意跟着干。人心聚起来了，就不怕沈锐兴风作浪！”
肖克却没那么乐观，他沉吟了一下，说：“陈会长，先别急。这事没那么简单。大家做惯了内销，对外贸不熟悉，肯定有顾虑：怕账期不稳，怕品控要求高做不了，怕被骗。咱们得把准备工作做足了，把所有问题都想到，拿出实实在在的东西，才能说服大家。”
“肖克说得对。” 谢秋云附和道，“空口说白话没人信。咱们得把合作模式、报价、品控标准、账期、风险承担，全都列得明明白白。最好先拿一款打样，让大家看到实实在在的东西，才有说服力。”
“还有泡泡国的设计资源，也要做成清晰的对比表。” 肖克补充道，“不同风格的设计师，报价多少，交付周期多久，改稿几次，包含哪些服务，跟国内设计公司比优势在哪，都列清楚。大家算账算明白了，自然就愿意合作了。”
两人你一言我一语，把大会要准备的内容、要解决的问题、要准备的资料，梳理得清清楚楚。陈民坐在旁边，看着两个年轻人侃侃而谈，眼神里满是欣慰。他老了，思路跟不上了。但好在行业里还有这样的年轻人，有想法，有干劲，有格局。云市鞋业的未来，还是得靠他们。
聊到中午，陈民有事先走了，留下肖克和谢秋云接着细化具体方案。两人索性换了个靠窗的位置，就着一壶碧螺春，从设计对接模式聊到品控分级标准，从订单分配机制说到结汇锁汇流程，越聊越投机。聊到执行细节时，话题自然而然又绕回了沈锐身上。
谢秋云端起茶杯，轻轻吹了吹浮沫，语气冷静得像在分析课堂案例：“肖总，你觉得沈锐下一步会怎么走？他现在拜完了码头，收了顺达工厂，联程的渠道也铺进来了，接下来总该出真招了吧？”
肖克指尖摩挲着杯沿，目光落在窗外的青石板路上，声音很沉：“三步棋，环环相扣。第一步，打价格战，用低价基础款冲市场，挤压中小厂的生存空间；第二步，抢核心渠道，把商超、劳保、文旅这些大订单攥在手里，断中小厂的稳定活路；第三步，收编工厂，活不下去的小厂，他低价收购或者控股
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